新型凈水器代理商的整合營銷思維

新型凈水器代理商習慣于用“管理”的方式方法來做市場。管理，用一句話來形容，就是“善于利用一切現(xiàn)實的和潛在的資源為自己（企業(yè)）辦事”。新型凈水器代理商都很擅長于利用各種資源做好市場。密切與上游供應商的合作關(guān)系。代理商介于上游供應商和下游終端零售商、消費者中間，在生產(chǎn)廠家和消費者之間起著“橋梁”作用，這種角色使得代理商始終不能脫離上游供應商單獨存在。新型代理商通常保持與上游供應商的密切合作關(guān)系，獲得上游供應商的諸多優(yōu)惠政策和市場支持，甚至在局部地區(qū)取得壟斷性的經(jīng)銷權(quán)限。為了更充分的利用上游供應商的資源，快速擴充自身實力，贏得市場機遇，新型代理商正嘗試與上游供應商建立一種更深層次的關(guān)系，包括雙方參股建立股份制銷售公司（如格力空調(diào)與各省大的經(jīng)銷商共同組建股份制銷售公司），經(jīng)銷商出資參與共同研發(fā)、包銷某款產(chǎn)品，將上游供應商變成自己的OEM生產(chǎn)車間，甚至就是經(jīng)銷商出資并購上游供應商。以上各種途徑，都有利于經(jīng)銷商加強與上游供應商的合作關(guān)系。

強勢介入下游零售商領(lǐng)域。一些新型代理商憑借自身強大的資金、品牌、管理等優(yōu)勢，強勢進軍下游終端零售商領(lǐng)域，在二三級市場和農(nóng)村市場建立大量由自己掌控的零售賣場；大部分新型經(jīng)銷商則根據(jù)自身實力，因地制宜，以其他方式滲透到下游零售商領(lǐng)域。一般來說，這些新型代理商的做法通常是批零兼營，在經(jīng)濟狀況較好而又缺乏核心零售商的地區(qū)，建立自己的直營店；在經(jīng)濟狀況一般的地區(qū)多利用當?shù)亓闶凵痰牧α繑U張自身勢力；更多的時候，這些新型代理商為下游零售商提供各方面支持，包括統(tǒng)一的展臺形象設(shè)計、先進的營銷管理技巧、先貨后款的信譽擔保等手段，既促進了下游零售商的實際銷量，也擴展了凈水器代理商在當?shù)氐挠绊懥吞栒倭Γ沟孟掠瘟闶凵汤卫蔚乇焕壴谶@些經(jīng)銷商周圍。

以協(xié)會的整體力量應對激烈的市場競爭。這些新型代理商無一例外的都意識到，財富是一個成功商人的標志；而“財富”在現(xiàn)階段不僅僅包含著“錢”或“個人資產(chǎn)”，更重要的是“在圈子內(nèi)的影響力和號召力”，此外，中國社會日新月異，市場競爭日趨慘烈，單靠個人的力量很難應對整個市場的挑戰(zhàn)，因此，這些新型經(jīng)銷商都積極籌建、踴躍參加各種商業(yè)社團，圖謀借整個協(xié)會的力量贏得更大的發(fā)展空間。

利用當?shù)厝嗣}關(guān)系，做好“地頭蛇”。新型凈水器代理商不一定擁有大量的資金，但是，他們往往能夠選擇一個“合適的地區(qū)”，在一個“合適的領(lǐng)域”內(nèi)良好發(fā)展，這得益于他們很好的利用了當?shù)氐娜嗣}關(guān)系，區(qū)域營銷頗見成效。從中國國情出發(fā)，本土代理商實力都還很弱小，他們沒有足夠的實力在全國各地攻城掠地，縱橫馳騁；現(xiàn)實的做法惟有實施區(qū)域化營銷，在當?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細作，做深做透，真正當好自己的“地頭蛇”，然后才可能逐步圖謀更長遠的發(fā)展。新型經(jīng)銷商很好的把握住了這一點，無論他們從事哪個行業(yè)，他們總是與當?shù)叵嚓P(guān)政府部門關(guān)系融洽，貼近當?shù)叵M者，熟知他們的喜好，并能揚長避短，抓住競爭對手的短肋，建立起較高的進入門檻，讓自己這個“地頭蛇”絲毫不憂“強龍”的到來。

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